Wie "ehrlich" sollten HiFi-Händler sein?

[Dr.Who]

Hallo,

mal von den Verstärkertest abgesehen.Mit Ehrlichkeit kommt man heutzutage nicht sehr weit.Die Wahrheit wollen die meisten einfach nicht hören,diese Erfahrung habe ich schon sehr oft gemacht.

@David

Mach dir nichts draus,du wirst auch ohne einen Emitter überleben.Das Ding ist virtuell eh schon in Verruf geraten,vielleicht hast du deshalb nichts mehr verkauft !? :J :)

[Hörzone]

Hallo Franz

was ich weiß gebe ich normalerweise auch weiter, manchmal muss man den Kunden aber auch verpflichten das nicht unbedingt an die große Glocke zu hängen. Schwierige Situationen und eine Gratwanderung ist zum Beispiel, wenn man weiß das in einem bestimmten zeitlichen Abstand neue Produkte kommen, sollte man schweigen oder soll man es sagen. Die Gefahr für Hersteller und Händler, das dann gar nichts mehr verkauft wird, die ist nicht zu unterschätzen (wobei das in der Branche bei weitem nicht so häufig ist wie in anderen)

Produkteigenschaften halte ich niemals im geheimen, warum sollte ich ..
Gruß
Reinhard

[David]

Eigentlich kommt es nur sehr selten vor, dass uns Händlern etwas gesagt wird, dass nicht schon irgendwo durchgesickert ist. Neuigkeiten erfahren wir viel öfter durch die HiFi Magazine (einer der wenigen Gründe sie zu kaufen).

Ein kritischer Zeitpunkt ist immer der vor einer Modelländerung die der Händler schon weiss, der Interessent aber nicht. Ehrlich sein kostet dem Händler dann meist viel Geld oder bewirkt, dass er auf seinem Vorführmodell sitzen bleibt.
Oft kommt das aber zum Glück ohnehin nicht vor, zumindest nicht bei den Stereogeräten. Schon aus diesem Grund habe ich kein einziges A/V-Gerät in meinem Geschäft.

Gruß
David

[jenska]

Original von rubicon
Das Attribut "ehrlich" in Zusammenhang mit Händler find ich ein wenig problematisch, weil es mithin suggeriert, der Händler würde die "Wahrheit" kennen. Aber da er in Anführungszeichen steht, macht er schon deutlich, daß es sich dabei um seine Sicht der Dinge handelt.

Wir haben ja einige Händler unter uns. Wäre schön, von ihnen einmal Auskunft über ihr Selbstverständnis zu erfahren in Bezug auf folgende Fragen:

1. Was ist ein Verkaufsgespräch, was ein Beratungsgespräch?
2. Welche Einstellung hat er zu seinen Produkten?
3. Soll er aufklären über gewisse Verkaufsstrategien und Insiderwissen?
4. Wie sieht er Kundenansprüche und wie geht er damit um?
5. Wie sieht er seine eigene Rolle im HiFi-Geschäft?

Für einige Antworten seitens der Händler wäre ich sehr verbunden und hoffe auf eine rege Diskussion.

Gruß
Franz

Hi Franz,

zu 1. für mich gibt es eigentlich nur das "Gespräch". Beginnend noch vor der Beratung mit der Auseinandersetzung mit den jeweiligen Wünschen und Bedürfnissen. Und dann eben die Beratung an deren Ende ggf. der Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung steht.

zu 2. ich hoffe doch eine positive ;)
Ich gehöre zu denjenigen,die lieber das verkaufen,von dem sie auch überzeugt sind.Natürlich haben die Lieferanten auch Sachen im Programm,wo ich für mich sage: Das mußt nicht sein. Und wenn ein Kunde ausgerechnet so ein Produkt haben will und bleibt nach einem aufklärenden Gespräch bei seinem Wunsch,why not. Ich bin Händler und kein Missionar !
Mehr als drauf hin weisen kann man nicht.

zu 3. in jedem Fall. Meine Erfahrung zeigt mir,daß die meisten Kunden sehr dankbar sind für Aufklärung und Backgroundinfos.

zu 4. Der Kunde und seine Wünsche sollten eigentlich immer im Mittelpunkt stehen. Nur wenn die Wünsche unrealistisch werden,dem Kunden zum Nachteil gereichen,dann sehe ich Handlungsbedarf für eine entsprechende Aufklärung. Zu einem Geschäft gehören immer zwei und für beide muß es sich lohnen. Ein Geschäft bei dem nur einer gewinnt ist keines und für mich auch nicht erstrebenswert.

zu 5. Welche Rolle ist gemeint ? Die im eigenen Geschäft ? Das Mädchen für alles sein. Die in Branche ansich ? Die Fehler der anderen erst gar nicht machen und die eigenen Fehler minimieren.

Gruß

Jens

[rubicon]

Hallo Jens,

danke für deine ausführlichen Antworten. Wenn du so handelst, wie du schreibst - was ich dir ausdrücklich unterstelle :I - dann finde ich das sehr sympathisch, halte diese Einstellung für sehr kundenfreundlich und vertrauensbildend.

zu 3. in jedem Fall. Meine Erfahrung zeigt mir,daß die meisten Kunden sehr dankbar sind für Aufklärung und Backgroundinfos.

Hier hake ich nochmal ein. Mit "Insiderwissen" meine ich z.B. Verarbeitungsmängel, Produktzyklen und besondere Schwierigkeiten bei den eigenen vertriebenen Produkten (z.B. Verstärker xy passt technisch gesehen eher schlecht zu Box abc). Bist du auch hier für eine gnadenlose Transparenz, auch wenn es der eigenen Marke dann eher schadet?

Welche Rolle ist gemeint ?

Ich meine damit z.B. die Rolle eines Stützpunkthändlers oder eines Händlers, der exklusive Vertretung eines Produkts innehat. Wie weit geht da die Ehrlichkeit?

Gruß
Franz

[Wolf352]

Hallo,

vielleicht mal ein paar Praxisbespiele, tatsächlich so erlebt.

Hifi Geschichten

Ein Bekannter von mir hat folgendes erlebt.
Bei meinem früherem Stamm-Händler hat er sich für eine B&W 800 interessiert.
Dort wurde er ein wenig unter Druck gesetzt den LS möglichst bald zu kaufen, man "könne ihm bis nur noch bis dann und dann monetär entgegenkommen".

Am Ende hat er sich entschieden dort nicht zu kaufen, hat insgesamt auch keine 800 gekauft.
Was geschah kurz nach Ablauf dieser Frist, genau, die D Versionen wurden offiziell angekündigt.
Er war schon ziemlich "pissed".

So etwas finde ich sehr krass, und werde den Laden auch nicht mehr betreten.

Mir vor kurzem passiert:
Ein Freund ist mit einem lokalen Händelr sehr eng befreundet.
Obwohl mich dessen Portfolio nicht sonderlich interessierte sind wir hingefahren und haben und durch die Top-Produkte gehört.
Irgendwann hatte der Händelr zeit sich mit uns zu unterhalten.
Was ich hier alles zu hören bekam, habe ich so oder in abgewandelter Form schon so oft gehört und lässt mich mittlerweile nur noch schmunzeln.

Ein paar O-Töne:
- "alle B&W verkaufen sich nur wegen des Marketings und den Nachlässen von 25%"
- "vor kurzem fast neue B&W in Zahlung genommen (stimmt auch!), nun kann der Kunde endlich Musik hören, fällt von einer Ohmacht in die nächste, sogar seine Frau meinte in der Küche klingt es nun endlich gut".
Das mir der Frau die siebzehn Türen weiter immer noch dramatische Unterscheide hört, nun endlich auch zufrieden ist, usw. habe ich nicht zum ersten Mal erzählt bekommen.
"Vertreter von Quad war hier, Musik bleibt komplett an der Box (hihi!) kleben, habe ich gleich wieder weggeschickt."
"auch die neuen Logans hängen im Bass dramatsich hinterher, da hat sich nichts getan, alles Gewäsch"

Und nun der beste Spruch:
"Ach was, Raumakustik. Ich habe vor kurzem bei einem Kunden seine AudioPhysic abgebaut und meine LS aufgebaut. Deckenhöhe 8m (wurde tatsächlich so gesagt) und riesen Raum. Meine LS haben auf Anhieb viiieeeel besser geklungen. Klingen eh, in jedem Raum immer am besten, aus Prinzip!"

Ich schwöre es, das wurde so gesagt!

Trotzdem würde ich, wenn mich die Produkte überzeugen, dort kaufen.
Im Gegensatz zu o.g. Fall.

Gestern erlebt:
Telefonsiche Anfrage meinerseits nach einem Hörtermin ML Summit.
Am Telefon ein netter aber arg bemühter Händler das Produkt von allen Ebenen aus, wortreich, ins beste Licht zu rücken. Kam dabei von Stock auf Stöckchen. Das ging soweit, dass ich das Gespräch beendet habe, da ich lieber hören als reden möchte.
Ist ja OK, wenn jemand von seinem Produkt so begeistert ist, aber das hatte schon etwas Zwanghaftes. Warten wir mal den Termin ab.
Zumindest war er sehr freundlich.

Und nun noch mein Highlight:

Ein Verkäufer, der eine Performance aufs Parkett gelegt hat, wie Tom Cruise im Film "Magnolia" - wer den Film kennt, der weis ganz genau was ich meine :L :G :D :J

Vorrausschicken muss ich, dass ich dort letzendlich auch gekauft habe, weil mich das Produkt sowie das "Inzahlungnahme-Konzept" überzeugt haben.
UNd man mich, nach dem ich meinen Standpunkt erklärt habe, mit der Performance verschont.

Es ging schon los, beim betreten des Geschäfts, ich hatte einen Termin.
Überschwengliche Begrüßung, des seit Jahren verstorben geglaubten allerbesten Freundes und Trauzeugen:

Mich :D

Mit den Worten:
"dann werden Sie heute ein ganze Menge lernen. Wir machen mit Ihnen einen Workshop, so sagten ja sie haben Zeit."
Ich war gespannt, und offen etwas dazuzulernen.

Los ging es mir einer Führung durch den großen Laden, alles wurde erklärt, jede Frage beantwortet.
Super!
Danach erstmal Kaffe und Kuchen! Auch Super. Den Kuchen hatte ein zufriedener Kunde (Konditor) am morgen als Dankeschön vorbeigebracht, wurde mir gesagt. Noch ein kurzer Plausch und es ging ans Hören.

Meine Wunsch-LS (zwei Stück, damals ganz neue 700er von B&W) waren extra in den HighEnd Raum gestellt worden und wurden mehrmals, getauscht, hin und her gerückt und angeschlossen.

Während der Vorführung kam eine Art Antistatik Spray der Firma Nordost zum Einsatz. Dieses wurde wort- und gestenreich auf alle möglichen Kabel und Geräte gesprüht und anschliessend abgewischt. Immer schön der Reihe nach. Erst CD, dann CD-Schublade, dann CD-Player, dann Vor und Endstufe.
Danach wurden Kabel von Nordost quer durch alle Familien angeschlossen und eingesprüht. Immer noch sehr wortreich, und mit geilen Showeinlagen, was man mit Kabel alles für Verrenkungen machen kann...

Schlisslichkamen die Fast Audio Klangschalen zum Einsatz, und ich habe nun abgewunken. Ganz drum herum kam ich nicht, konnte aber beim besten Willen nichts von dem Hören was ich hören sollte.
Man lies mich dann noch recht lange alleine Hören.

Mittlerweile habe ich dort weitere LS, und Elektronik gekauft.
Da man dort meinen Standpunkt zu Kabeln und - das trenne ich jetzt bewusst von Kabeln - Vodoo kennt, lässt man mich in Ruhe.
Beim letzten Mal kam nur das Black Forest Duster Tuch zum Einsatz...

Ok, man kann dem Händler nun vorwerfenmit allen Tricks zu arbeiten und unerfahrene Kunden Unfug anzudrehen, was wahrscheinlich zutreffen könnte. Dafür ist man in anderen Punkten wiederum sehr fair.
Ich habe abgewägt und mich entschieden.

Daher bin ich der Meiung es gibt mehr als schwarz und weiss.

CU
Wolf

[David]

Hallo Wolf!
Von dem Inhalt Deines letzten Beitrags ist mir jetzt irgendwie speiübel...





Gruß
David

[alex8529]

ich bin ja mal gespannt, wann der erste HiFi-ist beim Einsprühen diverser elektrischer Tonerzeuger eine gewischt kriegt und tot umfällt......

[Wolf352]

Hi,

jo, wie gesagt, toll fand ich das auch nicht!
Jetzt bitte nicht falsch verstehen!

Gäbe es dort nicht andere positive Aspekte hätte ich auch nichts gekauft.

CU
Wolf

[jenska]

Original von rubicon
Hallo Jens,

danke für deine ausführlichen Antworten. Wenn du so handelst, wie du schreibst - was ich dir ausdrücklich unterstelle :I - dann finde ich das sehr sympathisch, halte diese Einstellung für sehr kundenfreundlich und vertrauensbildend.

zu 3. in jedem Fall. Meine Erfahrung zeigt mir,daß die meisten Kunden sehr dankbar sind für Aufklärung und Backgroundinfos.

Hier hake ich nochmal ein. Mit "Insiderwissen" meine ich z.B. Verarbeitungsmängel, Produktzyklen und besondere Schwierigkeiten bei den eigenen vertriebenen Produkten (z.B. Verstärker xy passt technisch gesehen eher schlecht zu Box abc). Bist du auch hier für eine gnadenlose Transparenz, auch wenn es der eigenen Marke dann eher schadet?

Welche Rolle ist gemeint ?

Ich meine damit z.B. die Rolle eines Stützpunkthändlers oder eines Händlers, der exklusive Vertretung eines Produkts innehat. Wie weit geht da die Ehrlichkeit?

Gruß
Franz

Hi Franz,

nochmal zu 3. letztlich hängt es immer davon ab,was der Kunde wissen will und mit ob er mit den Infos etwas anfangen kann. Sichtbare Schwächen wie z.B. CD-Laden bei modernen Laufwerken (PC-Ursprung) muß man nicht beschönigen,die sind ja da,aber eben auch erklärbar.Kleine Verarbeitungsmängel,die keine Funktion beeinträchtigen und dazu im Innern liegen,das mache ich vom Typ des jeweiligen Kunden abhängig.Nicht jeder kann alles nachvollziehen und verstehen.Man kann und sollte nicht allen Menschen alles erzählen.Viele lassen sich auch durch "unbedeutendes"verunsichern.

Und wenn ein Verstärker A eine Box B nicht zum laufen bringt,dann sollte man das schon erwähnen,alles andere wäre Falschberatung.

Wenn das Produkt was taugt muß man eh nicht unehrlich sein ;)
Letztlich sollte man zu seinen Produkten schon stehen und auch als"Exclusivhändler" hat man seine Lieblinge innerhalb der Palette eines Herstellers,sieht man bestimmte Produkte vorn.Ist ja auch legitim das auch ein Händler eine "subjektive" Meinung hat. Wer kann schon auf Dauer den "objektiven spielen :N

Gruß

Jens

[rubicon]

Hallo Wolf,

wir hatten uns ja schon bei deinem Besuch über das Gebaren diverser Händer unterhalten, kenne auch so ähnliche "Beratungsgespräche". Am Schlimmsten finde ich immer diejenigen, die andere Produkte oder Kollegen ihrer Branche herabwürdigen, um ihr eigenes gelobhudeltes Produkt an den Mann/die Frau zu bringen. Was da alles an Geschichten aufgetischt wird, geht echt auf keine Kuhhaut.

Zum Glück geht es auch anders. Ich hab mal vor Jahren bei einem Händler angerufen, um einige Geräte zu verkaufen. Anstatt mich - was ich eigentlich erwartet hatte - im Ankaufspreis herunterzureden, sagte er mir doch glatt, die solle ich auf jeden Fall behalten, die von mir ins Auge gefaßten Neugeräte seien dagegen in jeder Beziehung als minderwertiger anzusehen. Er bot mir sogar an, das bei mir unter Beweis zu stellen und stand 3 Tage später vor meiner Tür. Und der gute Mann behielt Recht. Seitdem bin und bleibe ich ihm freundschaftlich verbunden.

Es geht - zum Glück - also auch anders.

Gruß
Franz

[Wolf352]

Hallo Franz,

das ist eine Erfahrung die ich leider noch nicht machen durfte, Glückwunsch.
Der Händler ist aber nicht im Köln/Bonner Umfeld anzutreffen?

Ich habe viel mehr Vertrauen in einen Händler der sagt:
"Hey, deine B&W sind keine schlechten Boxen, aber es geht für gleiche Geld besser. Was erwartet Du denn von Deinen LS, wieviel möchtest Du anlegen, vielleicht haben wir ja was für Dich".

So was habe ich in letzter Zeit nur einmal erlebt, da ging es um Audiodata Ambiance.
Welche ich toll fand.
Aber nicht besser wie eine 803D (die auch auf meiner Liste steht), und das Angebot der Inzahlungnahme war nicht gut, wie bei dem Performance-Händler.
Aus Kundensicht auch ein wesentlicher Aspekt.

Trotzdem hat der Händler nun einen gewissen Bonus bei mir, und wer weis was noch wird.

CU
Wolf

[David]

Zum Glück gibt es auch postitive Erscheinungen in der Szene sonst wäre es ja ganz schlimm! :N

Vielleicht hört man auch viel eher die "Schauermärchen", so wie vorhin die von Wolf. Aber alleine schon die Häufigkeit lässt nichts Gutes erahnen. Wahrscheinlich wird sich Positives und Negatives etwa die Waage halten.

Meine Befürchtung ist aber die, dass auch die Händler welche es "ehrlich" meinen, teils selbst sehr stark vom Voodoo-Virus befallen sind.
Dann hilft nämlich auch die gute Absicht nichts. :X

Gruß
David

[rubicon]

Hallo Wolf,

Der Händler ist aber nicht im Köln/Bonner Umfeld anzutreffen?

Nee, der wohnt jetzt im hohen Norden. Ich bleib ihm aber trotzdem treu. Ich weiß, was ich an ihm habe. ;)

Ich find´s immer sehr positiv, wenn ein Händler sich zuerst einmal ein Bild vom Kunden macht. Welche Musik hört er bevorzugt? Welche Vorstellungen hat er von Musikwiedergabe? Was sollen die ins Auge gefaßten Produkte denn leisten? Über welchen Raum verfügen Sie? Welche anderen Komponenten haben Sie? u.ä. Diese Fragen sind mir wichtig. Da erkenne ich ein wahres Interesse beim Händler, meinen Ansprüchen gerecht werden zu wollen. Wer gleich mit der Tür ins Haus fällt und mir erzählen will, was gut oder schlecht ist, hat auch gleich ausgespielt, schließlich weiß ich genau, wo ich klanglich hin will.

Gruß
Franz

[palazzo]

hallo freunde!

zunächst: daß man als händler am meisten davon hat, wenn man dem kunden nach dem mund redet, alles und jedes produkt empfiehlt, daß man also mit ehrlichkeit nicht mehr weit kommt, das glaube ich überhaupt nicht! :O :V
ich meine, das ist viel zu kurz gedacht. letztlich muß ein fachhändler von seiner stammkundschaft leben, und ich bin überzeugt, daß diese (meist) ein ehrliches wort zu schätzen weiß. mir drängt sich das bild auf vom anzugverkäufer bei loriot: der redet die gräßlichsten anzüge schön. ist er zu kurz, dann "senkt er sich noch im schritt", ist er zu lang, dann "hebt sich die hose noch im gebrauch. durch das eintragen der sitzfalte im knie"....
ich glaube, daß man auf diese weise nicht lang durchhalten kann, denn gerade in einer "übersichtlichen" branche wie hifi spricht sich schlechter service schnell herum.

allerdings kenne ich auch ein gegenbeispiel: ein großer hifi-händler, kein göttinger, ist sogar weithin bekannt dafür, der kundschaft mit unglaublicher arroganz und herablassung zu begegnen. diesen typus gibt´s nämlich auch. nach der devise: "was willst du ahnungslose null überhaupt hier? ist doch eh nicht deine preisklasse.."
in meinen augen nicht nur unhöflich und falsch, sondern ganz und gar dämlich! meiner erfahrung nach sieht man es leuten nämlich nicht auf den ersten abschätzigen blick an, wieviel geld sie auszugeben bereit sind oder in der lage sind...
im gegenteil: ich kenne so einige, die richtig geld haben, und denen man das eben nicht ansieht.

grüße,
frank.

:Rwären analogien aus der weinbranche, daher habe ich hier absichtlich mal keine parallelen gezogen.